Früher genügte im B2B-Vertrieb ein festes Ritual. Ein freundlicher Besuch vor Ort, eine durchdachte Präsentation mit Fokus auf Kennzahlen und Nutzenargumentation – begleitet von einem soliden Händedruck zum Abschluss. Doch die Bühne hat sich verändert. Heute trifft man auf eine neue Generation von Entscheidern, die anders denkt, anders handelt und andere Erwartungen an Kommunikation und Beziehungspflege stellt: die Generation Z. Digital vernetzt, in sozialen Medien groß geworden, mit einem feinen Gespür für Authentizität und Haltung – sie verlangt mehr als nur Produkte und Preislisten.
Aber was genau heißt das für den Vertrieb von heute – und für den von morgen? Wie lässt sich eine Zielgruppenansprache gestalten, die bei Digital Natives nicht wie ein altmodischer Verkaufstrick wirkt, sondern wie ein ehrliches Angebot auf Augenhöhe?
Vertrauen wächst nicht im CRM
Die Gen Z begegnet Verkaufsargumenten mit einer gewissen Skepsis – insbesondere dann, wenn sie glatt, generisch oder aufgesetzt wirken. Sie will nicht „bearbeitet“ werden, sondern mitreden. Dialog statt Monolog lautet die Devise. Ihre Aufmerksamkeit gewinnt man nicht durch Masse, sondern durch Relevanz. Wegweisend wird deshalb die Fähigkeit, Vertrauen nicht mehr allein über Reputation oder Marktpräsenz aufzubauen, sondern über echten Austausch. Wer die junge Generation im B2B-Kontext erreichen will, muss deren Kommunikationsgewohnheiten ernst nehmen – und das bedeutet: präsent sein, nicht penetrant. Hier setzt die Digitale Transformation im B2B an, die nicht nur neue Technologien integriert, sondern auch die Art und Weise verändert, wie Unternehmen mit ihren Zielgruppen interagieren.
Kanalübergreifende Touchpoints werden dabei zu strategischen Türöffnern:
- LinkedIn als Bühne der Kompetenz: Hier wird nicht nur genetzwerkt, sondern inspiriert. Entscheidend ist ein Content-Mix aus Fachlichkeit, Persönlichkeit und Haltung.
- Webinare und Live-Formate mit Interaktion: Wissenstransfer als Gemeinschaftserlebnis statt Vortrag. Wer mitmacht, bleibt hängen.
- Podcasts mit echten Stimmen: Authentische Einblicke und Geschichten wirken glaubwürdiger als jede Hochglanzbroschüre.
- Kurze, prägnante Videoformate: In der Flut von Informationen zählen Sekunden. Ein Clip, der berührt, wird eher geteilt als ein PDF, das im Downloadordner verstaubt.
Statt stumpf Leads zu jagen, wird Beziehungspflege zum neuen Erfolgsfaktor. Denn selbst im B2B bleiben es Menschen, die entscheiden – und Menschen folgen Menschen, nicht Logos.
Von PowerPoint zu Personality
Die neue Generation erwartet mehr als ein durchgetaktetes Verkaufsgespräch mit Argumentationskette und ROI-Berechnung. Sie möchte verstehen, wer hinter einem Unternehmen steht – und warum man tut, was man tut. Der Vertriebsprozess wird dadurch persönlicher, emotionaler und gleichzeitig transparenter. Dies wird durch Omnichannel-Strategien unterstützt, die es ermöglichen, die Zielgruppe über verschiedene Kanäle hinweg zu erreichen und eine durchgängige, konsistente und authentische Kommunikation zu gewährleisten.
Gen Z sucht Orientierung in Werten. Sie fragt: Passt dieses Unternehmen zu mir? Teilt es meine Überzeugungen? Ist es bereit, Verantwortung zu übernehmen – ökologisch, sozial, wirtschaftlich? Antworten darauf liefert nicht das Organigramm, sondern die Unternehmenskultur, sichtbar gemacht durch authentisches Storytelling.
Ein sympathischer Sales-Profi mit Haltung und Persönlichkeit wirkt überzeugender als jede anonymisierte Präsentation. Es geht darum, Haltung zu zeigen – auch mal Kante, wenn nötig. Wer sich traut, Gesicht zu zeigen und nicht bloß Produkte, bleibt im Gedächtnis.
Elemente, die eine starke Persönlichkeit im Vertrieb sichtbar machen können:
- Purpose-basiertes Storytelling statt faktenbasierter Hochglanzkommunikation
- Echtes Feedback von Kunden statt gestellter Testimonials
- Mitarbeiter als Markenbotschafter statt distanzierter Vertriebsrollen
- Transparente Prozesse statt intransparenter Preisstrukturen
- Glaubwürdige Nachhaltigkeitsversprechen statt Greenwashing-Phrasen
Persönlichkeit verkauft – besonders dann, wenn sie mit Expertise gepaart ist.
Plattformwechsel statt Paradigmenwechsel?
Natürlich bleiben viele B2B-Grundstrukturen erhalten. Langfristige Kundenbeziehungen, Budgetverantwortung, Ausschreibungsprozesse, Vertragslaufzeiten. Doch der Zugang zu potenziellen Kunden hat sich verschoben – und zwar rasant.
Die Gen Z informiert sich vorab. Tiefgreifend. Und digital. Die klassische Kaltakquise per Telefon stößt auf taube Ohren, wenn ein potenzieller Kunde die nötigen Informationen längst über Social Media, YouTube oder Fachplattformen gesammelt hat – bevor er überhaupt ein Gespräch in Betracht zieht.
Daher gilt heute mehr denn je: Wer nicht digital sichtbar ist, findet schlichtweg nicht statt. Die eigene Vertriebsstrategie muss sich konsequent an den digitalen Informationspfaden der Zielgruppe ausrichten – idealerweise, bevor sie überhaupt über eine Kaufentscheidung nachdenkt.
Emotion schlägt Excel
Im B2B dominieren noch immer Tabellen, KPIs und rationale Entscheidungskriterien. Doch wer glaubt, dass Emotionen hier keine Rolle spielen, unterschätzt die Gen Z gewaltig. Emotionen sind der Katalysator für Vertrauen. Sie entscheiden darüber, wem wir zuhören, wem wir folgen und wem wir letztlich unser Budget anvertrauen. Und gerade die Generation Z hat ein feines Gespür für Unechtes, für rein oberflächliche Verkaufsmaschen oder inhaltsleere Phrasen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Softwareanbieter ersetzt seine klassische Produktschulung durch ein Live-Format mit Kunden in dem über Herausforderungen gesprochen wird – ehrlich, spontan, ungeschönt. Das Ergebnis? Eine drastisch höhere Interaktionsrate, mehr Anfragen und ein spürbarer Imagegewinn.
Denn: Wo Herz und Hirn gemeinsam angesprochen werden, entsteht Bindung. Und Bindung ist das Fundament jeder langfristigen Geschäftsbeziehung.
Zwischen Likes und Leads liegt die Zukunft
Die Generation Z verändert den B2B-Vertrieb nicht über Nacht – aber grundlegend. Wer jetzt die Weichen richtig stellt, investiert nicht nur in kurzfristige Erfolge, sondern in nachhaltige Kundenbeziehungen. Es geht nicht mehr um den lautesten Auftritt, sondern um den ehrlichsten. Nicht um die aggressivste Taktik, sondern um die empathischste Kommunikation. Denn in einer Welt, in der die Zielgruppe nicht nur informiert, sondern inspiriert werden will, gewinnt nicht der mit der besten Pipeline – sondern der mit der besten Geschichte.
