Wenn Sie bei Google das Wort “Rabattaktion” in die Suchleiste eingeben, erhalten Sie 2.400.000 Ergebnisse und auch in der Einkaufsstraße müssen Sie nicht bis Weihnachten warten, um Rabattzeichen und Angebotsschilder zu sehen. Das ganze Jahr über werben Online-Unternehmen und stationäre Händler mit Sonderangeboten – und diese werden vom Kunden mit Handkuss angenommen. Verbraucher lieben es, ein Schnäppchen zu landen, doch ist es das wirklich immer?
Im Marketing wird heutzutage mit vielen Tricks gearbeitet, um das Produkt an den Kunden zu bringen, schließlich ist die Konkurrenz groß. So sind als Sonderangebot ausgezeichnete Produkte häufig gar nicht besonders erschwinglich und dennoch greift der Kunde zu. Wissenschaftliche Studien haben tatsächlich belegt, dass unser Verstand nicht rational handelt, wenn wir Rabattzeichen und Angebotsschilder sehen.
Rabattaktionen in den verschiedenen Branchen
Bonusangebote und Rabattaktionen sind in der heutigen Zeit zu einer beliebten Werbestrategie geworden. Sie sind ein Resultat aus den Erkenntnissen der Konsumpsychologie, die sich nach dem zweiten Weltkrieg herauskristallisiert hat. In der Nachkriegszeit erholte sich die Industrie und es kam zu einem deutlichen Anstieg von verfügbaren Gütern und Dienstleistungen. Dies war zwar für den Kunden von Vorteil, doch mussten sich die Händler etwas einfallen lassen, um ihre Waren an den Mann zu bringen. Das Konsumverhalten der Verbraucher wurde analysiert und entsprechende Strategien angewendet. Bonusangebote sind neben Farbgestaltung, Positionierung, Verknappung etc. nur ein Teilbereich im Marketing von Unternehmen. Genutzt werden Sie über sämtliche Branchen hinweg.
Am geläufigsten sind uns Sonderaktionen wohl beim Bummel durch die Einkaufsstraße. Vom Sommerschlussverkauf bis zum Winterschlussverkauf gibt es immer wieder die Möglichkeit, ein angebliches Schnäppchen zu landen. Doch nicht nur Kleidung können wir zu reduzierten Preisen erhalten, auch die Supermärkte greifen auf die roten bzw. gelben Schilder zurück, um Angebote zu kennzeichnen. Neben dem stationären Handel sind Bonusangebote auch im Internet weit verbreitet.
Vor allem an Events wie dem Black Friday oder Cyber Monday werben Online Unternehmen mit stark reduzierten Preisen, doch auch an jedem anderen Tag sind Bonusangebote im Netz zu finden. Ein Beispiel ist die Glücksspielbranche, in der viel Konkurrenz herrscht. Um auf sich aufmerksam zu machen, bietet so gut wie jedes Online Casino einen Willkommensbonus für neue Spieler an. Auch hier gilt es genau hinzuschauen, denn diese sind an strikte Umsatzbedingungen geknüpft. Hierzulande sind irreführende Angebote jedoch verboten: Online Casinos mit deutscher Lizenz müssen für transparente Bedingungen sorgen. Im Anbietervergleich lässt sich erkennen, welcher Betreiber ein tatsächlich lohnendes Bonusangebot hat.
Unsere psychologische Reaktion auf Sonderangebote
Wir lassen Rabatte nicht gerne unberührt an uns vorbeiziehen. Sie sind zu verlockend, um nicht zuzugreifen – und genau dies konnte wissenschaftlich nachgewiesen werden. Im Rahmen einer Studie des Life & Brain Centers hat der Neurowissenschaftler Bernd Weber herausgefunden, dass der bloße Anblick eines Rabattzeichens ausreicht, um das Belohnungssystem in unserem Gehirn zu aktivieren.
Im Rahmen der Untersuchung wurden den Probanden Produktbilder und deren Preise gezeigt, von denen einige außerdem ein Prozentzeichen enthielten. Durch die Anbindung an den Computertomographen konnte nachgewiesen werden, dass die Bilder mit der Rabattaktion die Region im Gehirn aktivieren, in der das Belohnungszentrum lokalisiert ist. Es wird folglich eine positive Erwartungshaltung geschürt, was gleichzeitig ein impulsives Verhalten bei Sonderaktionen erklärt.
Wenn wir also auf Sonderangebote treffen, setzt unser Verstand tatsächlich ein Stück weit aus und wir werden vorrangig von unseren Emotionen geleitet. Haben wir zugegriffen, werden Glücksgefühle ausgeschüttet, da wir uns in der Annahme befinden, einen guten Deal erhalten zu haben.
Umgang mit Emotionen bei Rabattaktionen
Um keine durch Rabattaktionen ausgelösten unüberlegten Spontankäufe zu tätigen, ist es ratsam, sich zunächst aus der Situation zu entfernen und das Angebot mit Verstand zu prüfen. Lassen Sie sich nicht von zeitlich befristeten Angeboten unter Druck setzen – dies ist genau die Strategie, Sie zum Handeln zu bewegen.
In Zeiten des Internets war es nie leichter, sich über den eigentlichen Marktpreis zu informieren. Wie viel sparen Sie tatsächlich ein und brauchen Sie wirklich dieses Produkt? Erst wenn Sie dies für sich geprüft haben, sollten Sie zuschlagen – oder eben nicht.
