LinkedIn war früher das digitale Pendant zur Visitenkartensammlung im Sakko. Heute? Eine dynamische Vertriebsplattform, die Wissen, Vertrauen und Beziehungen in Umsatz verwandeln kann – wenn man weiß, wie.
In Zeiten, in denen klassische Kaltakquise oft nur auf taube Ohren stößt und Werbebotschaften im digitalen Rauschen untergehen, gewinnt ein anderer Ansatz an Bedeutung: Social Selling. Doch Achtung – das ist kein Buzzword, kein Trick, sondern eine langfristige Denkweise. Es geht darum, mit echter Präsenz, relevanten Inhalten und authentischen Gesprächen in die Köpfe – und Herzen – potenzieller Kunden zu kommen.
Aber wie funktioniert das konkret?
Zeig, wer Du bist – nicht, was Du verkaufst
Niemand wacht morgens auf und denkt sich: „Heute will ich unbedingt eine neue CRM-Lösung kaufen.“ Aber was Menschen auf LinkedIn wirklich interessiert, sind inspirierende Gedanken, ehrliche Einblicke und mutige Meinungen. Wenn Du oder Deine Kollegen regelmäßig sichtbar seid – nicht als Vertriebsmaschine, sondern als Mensch mit Know-how – entsteht Nähe. Und Vertrauen.
Nimm zum Beispiel ein Vertriebsleiter eines mittelständischen Industrieunternehmens. Er postet nicht nur seine Angebote, sondern gibt Einblicke in seinen Alltag: die Herausforderung, im digitalen Wandel mitzuhalten. Der Stolz auf ein erfolgreiches Kundenprojekt. Ein ehrlicher Erfahrungsbericht über eine gescheiterte Messekampagne.
Das wirkt. Warum? Weil es echt ist. Menschen folgen Menschen, nicht Marken. Und wer als Persönlichkeit wahrgenommen wird, ist bereits mitten im Entscheidungsprozess des Kunden präsent – ohne je einen Anruf gemacht zu haben. Gerade in einer Arbeitswelt im Umbruch, in der klassische Hierarchien bröckeln und persönliche Sichtbarkeit zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist authentisches Mitarbeiter-Branding ein zentraler Hebel für Vertrauen und Relevanz. Mitarbeiter-Branding bedeutet:
- Menschen aus Deinem Unternehmen zu ermutigen, ihre Fachlichkeit zu zeigen
- ihnen eine Plattform zu geben, auf der sie sich sicher und authentisch ausdrücken können
- sie zu unterstützen – mit klaren Guidelines, Themenvorschlägen und einem offenen Ohr für Fragen
LinkedIn ist kein „nice to have“ mehr. Es ist ein Spiegelbild Deiner Unternehmenskultur – und längst auch eine Plattform, beliebt bei der Generation Z, die sich dort über Arbeitgeber, Werte und berufliche Inspiration informiert.
Sichtbar werden – aber mit System
Viele posten auf LinkedIn nach Gefühl. Ein Selfie hier, ein Branchenkommentar da. Das kann funktionieren – muss es aber nicht. Wer auf LinkedIn nachhaltige Sichtbarkeit will, braucht ein solides Fundament: Strategie, Regelmäßigkeit und Struktur. Was gehört denn genau dazu?
- Ein Themenplan, der sich an Eurem Angebot und Eurer Zielgruppe orientiert
- Wiedererkennbare Formate wie „3 Fragen an…“, „Mein Aha-Moment der Woche“ oder „Fehler, die wir gemacht haben (und was wir daraus gelernt haben)“
- Eine Content-Tonalität, die zur Marke passt, aber nicht steril klingt
Macht der Hashtags
Viele unterschätzen sie – dabei sind Hashtags die Wegweiser auf LinkedIn. Sie helfen dem Algorithmus, Deinen Content den richtigen Menschen zu zeigen.
Hier ein paar erprobte Tipps:
- Relevanz schlägt Reichweite: Lieber ein klarer Fachbegriff als ein inflationäres #Success
- Branchenbezug schaffen: #B2BVertrieb, #MittelstandDigital, #Industrie40 – was spricht Deine Zielgruppe an?
- Kombinieren mit Strategie: Ein Mix aus allgemeinen (z. B. #Vertrieb) und spezifischen Hashtags (z. B. #MaschinenbauSales) bringt Balance
Und: Vermeide Hashtag-Friedhöfe am Ende eines Beitrags. Drei bis fünf gut platzierte Begriffe reichen völlig.
Sales Navigator – Mehr als nur ein Recherche
Der Sales Navigator von LinkedIn ist wie ein Fernglas für Deine Zielgruppe. Du erkennst nicht nur, wer interessant ist – sondern auch wann der richtige Moment für Kontakt besteht. Besonders im zukunftsorientierten B2B-Vertrieb, der immer digitaler und datengetriebener wird, ist dieses Tool unerlässlich.
Ein praktisches Beispiel: Du willst CFOs aus der Energiebranche ansprechen. Mit dem Sales Navigator kannst Du gezielt nach Personen in genau dieser Position, Branche und Region filtern – und Dir sogar anzeigen lassen, wer in den letzten 90 Tagen den Job gewechselt hat. Ein Positionswechsel? Perfekter Zeitpunkt für einen Kontaktaufbau, denn: neue Rolle, neue Entscheidungen, neue Budgets.
Das solltest Du im Sales Navigator nutzen:
- Lead-Listen: Halte Deine wichtigsten Kontakte im Blick – ganz ohne Excel-Chaos
- Custom Alerts: Werde benachrichtigt, wenn jemand einen Beitrag veröffentlicht oder die Firma wechselt
- Shared Experiences: Zeigt Dir, was Du mit einem potenziellen Lead gemeinsam hast – z. eine gemeinsame Verbindung, ein früherer Arbeitgeber oder ein geteiltes Interesse
So schaffst Du Gesprächseinstiege mit Substanz. Und keine Nachrichten nach dem Motto „Hallo, ich habe gesehen, dass Du…“. Sondern echte Relevanz.
Kein Pitch, kein Push
Wer sich auf LinkedIn direkt in die DMs wirft mit „Darf ich Dir unser Angebot vorstellen?“, verschwendet Potenzial. Social Selling ist keine Einbahnstraße. Es ist ein Dialog – oft über Wochen oder Monate hinweg. Gerade beim Vertrieb von innovativen Lösungen wie kreativen Maschinen zahlt sich Geduld und echtes Interesse aus.
Besser: Stelle Fragen. Biete einen Perspektivwechsel. Teile einen Artikel oder Kommentar, der zur aktuellen Situation Deines Gegenübers passt. Zeig, dass Du zuhörst, statt zu senden. Mögliche Gesprächseinstiege sind:
- „Dein letzter Beitrag zur Digitalisierung im Maschinenbau hat mich zum Nachdenken gebracht. Wie gehst Du im Alltag mit dem Spannungsfeld zwischen Effizienz und Innovation um?“
- „Mir ist aufgefallen, dass viele Unternehmen in Deiner Branche gerade das Thema XY diskutieren. Was ist Deine Sicht darauf?“
Wenn Du mit Interesse, statt mit Absicht auf andere zugehst, wirst Du überrascht sein, wie oft sich Türen öffnen. Ohne nach dem Türgriff greifen zu müssen.
LinkedIn bringt’s – bei echtem Einsatz
Social Selling ist kein Sprint. Es ist ein Marathon mit Zwischenetappen – gefüllt mit Sichtbarkeit, Beziehungspflege und kontinuierlicher Positionierung.
LinkedIn wird zur Leadmaschine, wenn Du:
- Deine Mitarbeitenden zu Markenbotschaftern machst
- Sichtbarkeit als strategische Maßnahme verstehst
- die richtigen Tools nutzt, um effizient zu arbeiten
- und Kommunikation als Beziehungsarbeit begreifst, nicht als Verkaufsbühne
Es ist Zeit, Social Selling neu zu denken. Nicht mit Taktiken, sondern mit Haltung. Nicht mit Lautstärke, sondern mit Klarheit. Und nicht mit Druck, sondern mit Sog.
